Осуществляя поиск корпоративных клиентов необходимо всегда помнить о том, что сам механизм продаж в сегменте «бизнес для бизнеса» имеет схожие черты с поиском новых клиентов в В2С – в любом случае, решение о совершении покупки решает человек. Да, пусть во втором случае это будет конечный потребитель, а во втором – менеджер по закупкам, технический директор или же лицо, занимающее в компании какую-то другую должность, все равно в ходе принятия решения будут иметь место эмоции. Ведь даже самый выдержанный человек не сможет выбирать, пользуясь одной лишь логикой. Вывод – максимальное внимание нужно уделить контенту, презентующему компанию не только в интернете, но и в любых печатных публикациях. Не пожалейте денег – наймите грамотных специалистов по интернет-маркетингу, проанализируйте рекламные объявления вместе. Малейшая неточность в опубликованной статье, «подвисающий» сайт или неправильно выбранная модель преподнесения информации – все это может стать причиной срыва заключения контракта на крупную сумму. Только лишь потому, что человеку, принимающему решение о закупках, не понравится то, как вы преподносите информацию.
Активизируйте презентационную деятельность – средства, вложенные в проведение выставок, профильных мероприятий и семинаров, практически всегда окупаются сторицей. Особенно в том случае, если ваша компания продает не услуги или софт, а какие-то материальные товары. Которые можно (и нужно) оценить «вживую». На каждой выставке старайтесь презентовать новый товар, создавать пиар-компанию именно под него.
Улучшение качества обслуживания уже существующих покупателей - еще один момент, о котором нужно обязательно акцентировать внимание, решая вопрос по поводу того, как привлечь корпоративных клиентов. Несколько негативных отзывов запросто приведут к тому, что вы потеряете многих клиентов.